市場(chǎng)部，到底是個(gè)什么樣的部門(mén)，在公司處于一個(gè)什么樣的地位，一直以來(lái)都是營(yíng)銷(xiāo)人所爭(zhēng)論的話題。主流的論調(diào)無(wú)外乎兩種：一是市場(chǎng)部是服務(wù)部門(mén)，服務(wù)于銷(xiāo)售的；二是市場(chǎng)部是策略部門(mén)，是引導(dǎo)銷(xiāo)售的。

在企業(yè)發(fā)展的初期，銷(xiāo)售無(wú)疑是公司賴(lài)以生存的最核心的部門(mén)，而市場(chǎng)部服務(wù)于銷(xiāo)售正是大多數(shù)企業(yè)在發(fā)展初期時(shí)對(duì)市場(chǎng)部的定位，這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)部的作用并不是很明顯。但是，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，市場(chǎng)部在策略引導(dǎo)方面的作用就開(kāi)始有了很明顯的體現(xiàn)。特別是對(duì)于想致力于做品牌的企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)部能提供正確的策略，能夠有效的提升品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，使企業(yè)的品牌無(wú)形價(jià)值得到提高，這很有可能會(huì)是一筆無(wú)法估量的財(cái)富。

市場(chǎng)部的工作職責(zé)是什么？在國(guó)內(nèi)，許多企業(yè)的市場(chǎng)部工作職責(zé)不夠明確。有些企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)部就是策劃部，做做策劃就可以了；有些企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)部就是媒介部，負(fù)責(zé)廣告事務(wù)溝通就可以了……事實(shí)上市場(chǎng)部是一個(gè)工作內(nèi)容囊括很多的部門(mén)，但就我的理解，說(shuō)的通俗點(diǎn)，其實(shí)就是四點(diǎn)：

1、告訴公司，市場(chǎng)需要什么；

2、告訴消費(fèi)者，公司在做什么；

3、告訴公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么；

4、告訴公司，該如何開(kāi)拓和管理市場(chǎng)。

告訴公司，市場(chǎng)需要什么

在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里，市場(chǎng)部是企業(yè)的大腦。把銷(xiāo)售部比喻成五虎將，那么市場(chǎng)部就是諸葛亮。諸葛亮號(hào)稱(chēng)未卜先知，就是因?yàn)樗�在每次制定�?zhàn)斗策略之前，會(huì)先對(duì)戰(zhàn)斗所有可能發(fā)生的情況做一個(gè)調(diào)查和預(yù)測(cè)。赤壁之戰(zhàn)如果諸葛亮不是提前觀察了天象，知道風(fēng)向會(huì)轉(zhuǎn)為東南風(fēng)，恐怕諸葛亮也不敢貿(mào)然用火攻，東南風(fēng)是諸葛亮贏得戰(zhàn)斗的前提。所以市場(chǎng)部在給公司制定營(yíng)銷(xiāo)策略或規(guī)劃產(chǎn)品之前，一定要提前做一個(gè)調(diào)查和預(yù)測(cè)。先了解市場(chǎng)需要的是什么，你要做的是不是市場(chǎng)所需要的。如果是的，你獲得成功的可能性就會(huì)大很多。因此，調(diào)研市場(chǎng)需求是市場(chǎng)部所有營(yíng)銷(xiāo)行為的前提。

1、消費(fèi)者需求調(diào)查：可通過(guò)自行組織、論壇活動(dòng)或媒體進(jìn)行一些消費(fèi)者的需求調(diào)查。消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，我們就做什么樣的產(chǎn)品，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2、渠道需求調(diào)查：定期制作渠道客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷，了解渠道上什么樣的產(chǎn)品比較有銷(xiāo)量，什么樣的渠道政策比較吸引人，什么樣的渠道活動(dòng)能夠幫助銷(xiāo)量增長(zhǎng)。對(duì)渠道，做到有的放矢。

市場(chǎng)需求什么，我們就做什么。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者和渠道需求的調(diào)研，配合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)制定出正確的前期判斷，并未之后正確的產(chǎn)品或品牌定位提供有力的基礎(chǔ)。

營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)不是自己說(shuō)了算，一定是市場(chǎng)說(shuō)了算！

告訴消費(fèi)者，公司在做什么

有很多公司都覺(jué)得自己的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，技術(shù)上也比人家領(lǐng)先，甚至賣(mài)的也比別人便宜，為什么別人的銷(xiāo)量就是比你的大呢，不就是廣告比你投的多點(diǎn)嗎？有的公司很不服氣，認(rèn)為人家廣告做的比自己多，如果自己花一樣多錢(qián)做廣告的話也一定能做好。但是，事實(shí)上，等他們?nèi)セㄥX(qián)投廣告的時(shí)候，消費(fèi)者依然不買(mǎi)賬。為什么會(huì)這樣呢？這樣的案例很多，看到人家做了廣告，就以為自己也做做廣告就能做起來(lái)，結(jié)果一投廣告，卻發(fā)現(xiàn)完全不是那么回事。你的產(chǎn)品確實(shí)好，但是消費(fèi)者倒底知道不知道？或者說(shuō)，倒底有沒(méi)有讓消費(fèi)者產(chǎn)生印象。

前幾年，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流行定位理論，而現(xiàn)在又開(kāi)始流行切割營(yíng)銷(xiāo)。不論流行什么營(yíng)銷(xiāo)理論，營(yíng)銷(xiāo)的核心其實(shí)并不是你的產(chǎn)品有多好，而是你的產(chǎn)品和別人不同的地方在哪里，而你又如何把這個(gè)不同點(diǎn)告訴消費(fèi)者。

對(duì)于大多數(shù)數(shù)碼類(lèi)IT品牌來(lái)講，上電視做廣告并不是很好的選擇。事實(shí)上，有調(diào)查顯示，接近50%以上的消費(fèi)者是通過(guò)IT媒體的廣告和新聞，或者是經(jīng)銷(xiāo)商推薦，又或者是電腦城逛街的時(shí)候看到該品牌的宣傳物料，這樣才知道該IT品牌的。所以IT品牌最佳的傳播窗口是媒體、渠道和終端。

1、媒體公關(guān)：公司的產(chǎn)品好在哪兒，與其他人不同的地方又在哪兒，這個(gè)需要得到媒體的認(rèn)同。媒體也認(rèn)為你的產(chǎn)品好，和別人不太一樣的時(shí)候，他們才好給你做出合適的內(nèi)容，并且在報(bào)道的時(shí)候有一個(gè)傾向性。當(dāng)所有媒體都覺(jué)得你的產(chǎn)品好，并都知道你的不同在哪里，那么媒體的內(nèi)容才能產(chǎn)生一致性，不然有的媒體這樣寫(xiě)，有的媒體那樣寫(xiě)，你到底是個(gè)什么特點(diǎn)，消費(fèi)者哪里記得住。除了與媒體保持良好關(guān)系以外，媒體對(duì)公司品牌和產(chǎn)品認(rèn)知的一致性，是需要市場(chǎng)部來(lái)做公關(guān)的。

那么媒體公關(guān)怎么來(lái)做呢？我認(rèn)為主要有以下幾種方式：

①通過(guò)廣告合作；

②通過(guò)情感聯(lián)絡(luò)（不定期的與媒體進(jìn)行情感互動(dòng)交流，可以約出來(lái)一起吃飯、出游等）；

③通過(guò)媒體活動(dòng)（可以通過(guò)新品發(fā)布會(huì)等類(lèi)型的活動(dòng)讓媒體對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品特性作更深一步了解）。

2、渠道公關(guān)：渠道公關(guān)也是IT企業(yè)提升銷(xiāo)量的一個(gè)有效方式。很多經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多款產(chǎn)品，如果他們不了解你的產(chǎn)品，不知道你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，那么他們很難去主推你的產(chǎn)品。所以一定要讓渠道知道你的產(chǎn)品與別人不同在哪里，他們才好去跟消費(fèi)者講，為什么要消費(fèi)者買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。而且如果渠道更加了解我們產(chǎn)品的好處了，還能增強(qiáng)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商之間聯(lián)系的緊密型。渠道賣(mài)慣了你的產(chǎn)品之后，是不會(huì)輕易去換其它品牌的。另外，還要讓渠道了解公司的渠道理念，讓渠道知道廠商和經(jīng)銷(xiāo)商并不是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是有戰(zhàn)略意義的一種合作關(guān)系。所以，渠道公關(guān)是非常重要的，是一種直接可以影響到銷(xiāo)售的公關(guān)行為。

①通過(guò)培訓(xùn)（電話培訓(xùn)或上門(mén)培訓(xùn)公司、品牌和產(chǎn)品知識(shí)）；

②通過(guò)渠道活動(dòng)（可通過(guò)全國(guó)品牌巡展或年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)這樣的公開(kāi)會(huì)議，來(lái)營(yíng)造渠道影響力）；

③通過(guò)渠道政策支持（可以通過(guò)一些特殊的渠道政策，比如說(shuō)地方廣告支持，終端促銷(xiāo)行為支持，用這樣一些支持行為來(lái)加強(qiáng)廠商與渠道之間的聯(lián)系）。

3、終端曝光：有人說(shuō)得終端者得天下。為什么呢？因?yàn)橄�費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為基本都不可能是直接與廠家進(jìn)行的，一般都是在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售終端進(jìn)行。在中國(guó)，銷(xiāo)售終端之所以重要，是因?yàn)槊鎸?duì)的是世界上最龐大的消費(fèi)群體，隨著整體消費(fèi)能力的提高，暢旺的購(gòu)買(mǎi)力吸引著眾多品牌都云集在電腦城或其它銷(xiāo)售終端，誰(shuí)在終端的能見(jiàn)度高，誰(shuí)就占據(jù)著先機(jī)。終端曝光的主要方式就是設(shè)計(jì)并投放品牌和產(chǎn)品的宣傳物料，或者通過(guò)在當(dāng)?shù)亟K端進(jìn)行主題促銷(xiāo)活動(dòng)。

媒體知道你的好了，就知道怎么做內(nèi)容幫你宣傳了；渠道知道你的好了，就知道怎么給客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品了；終端看得著你了，消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)也就引起來(lái)了。

告訴公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么

俗話說(shuō)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。諸葛亮正是知道司馬懿多疑，才能擺出空城計(jì)玩弄司馬懿。所以要想在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)，一定要先了解對(duì)手。對(duì)手公司的情況，工廠的情況，產(chǎn)品的信息，銷(xiāo)售的情況，價(jià)格的定位，和媒體的關(guān)系如何，和渠道的關(guān)系如何，終端的口碑如何，營(yíng)銷(xiāo)的重心是什么，推廣的方式是什么，這些都需要走訪調(diào)查。了解到途徑可以通過(guò)該公司的網(wǎng)站，媒體朋友的透露，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該公司的言辭，銷(xiāo)售部門(mén)的一些了解等等方式。

了解對(duì)手，是為了自己能更進(jìn)一步！

告訴公司，該如何開(kāi)拓和管理市場(chǎng)

如何開(kāi)拓和管理市場(chǎng)，其實(shí)就是前面說(shuō)到的策略制定這個(gè)環(huán)節(jié)。

1、品牌和產(chǎn)品推廣策略的制定：品牌和產(chǎn)品出來(lái)了，怎么宣傳，宣傳什么，跟客戶(hù)怎么說(shuō)，才能把產(chǎn)品推廣出去？市場(chǎng)部需要做好品牌和產(chǎn)品的定位，挖掘出品牌和產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求的賣(mài)點(diǎn)，做出品牌和產(chǎn)品的規(guī)范資料，并制定完成的推廣策略，讓銷(xiāo)售部根據(jù)這個(gè)策略去執(zhí)行，并影響渠道，形成銷(xiāo)量。

2、配合銷(xiāo)售部完成渠道政策的制定：根據(jù)渠道的實(shí)際情況，制定出可行的渠道政策，包括擬定區(qū)域目標(biāo)量、返點(diǎn)政策、渠道促銷(xiāo)政策、渠道廣告支持政策、售后服務(wù)政策等。

3、幫助銷(xiāo)售部做渠道分析：哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做的好，哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做的不好，市場(chǎng)部需要及時(shí)分析，協(xié)助銷(xiāo)售部做出判斷，哪些區(qū)域需要加大終端支持，哪些區(qū)域需要加大廣告支持，哪些區(qū)域需要更換代理商，哪些區(qū)域需要實(shí)行渠道扁平化，等等。

4、協(xié)助銷(xiāo)售部進(jìn)行銷(xiāo)售管理：協(xié)助銷(xiāo)售部，制作各種能夠幫助銷(xiāo)售部對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行供銷(xiāo)存管理的表格，并組織培訓(xùn)，在公司內(nèi)部傳播專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)。

市場(chǎng)部所做的一切，最終的目標(biāo)還是要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。開(kāi)拓和管理好市場(chǎng)，能讓公司的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化。

當(dāng)然，市場(chǎng)部的工作職責(zé)用四句話來(lái)概括還有些欠缺，其實(shí)市場(chǎng)部還有一些其它工作需要做，主要是和公司內(nèi)部各部門(mén)、包材及印刷供應(yīng)商、廣告公關(guān)公司之間的協(xié)調(diào)工作：

1、配合行政人事部門(mén)擔(dān)負(fù)起公司企業(yè)文化建設(shè)的責(zé)任；

2、監(jiān)督公司市場(chǎng)推廣及產(chǎn)品包裝等物料的采購(gòu)；

3、配合倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)，做好市場(chǎng)費(fèi)用控制；

4、協(xié)助人事部進(jìn)行各種職業(yè)類(lèi)別培訓(xùn)；

5、就公司包材、印刷需求與供應(yīng)商保持實(shí)時(shí)溝通；

6、就公司推廣需求與廣告公關(guān)公司保持溝通。

市場(chǎng)部作為公司整體策略的擬定部門(mén)，在品牌和企業(yè)文化建設(shè)的過(guò)程中，將發(fā)揮重大的作用。市場(chǎng)部要以市場(chǎng)為依托，能走到市場(chǎng)中去，不是天天坐在公司里閉門(mén)造車(chē)的部門(mén)。一切都源于市場(chǎng)！