市場部，到底是個什么樣的部門，在公司處于一個什么樣的地位，一直以來都是營銷人所爭論的話題。主流的論調(diào)無外乎兩種：一是市場部是服務(wù)部門，服務(wù)于銷售的；二是市場部是策略部門，是引導(dǎo)銷售的。
在企業(yè)發(fā)展的初期，銷售無疑是公司賴以生存的最核心的部門，而市場部服務(wù)于銷售正是大多數(shù)企業(yè)在發(fā)展初期時(shí)對市場部的定位，這個時(shí)候，市場部的作用并不是很明顯。但是，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，市場部在策略引導(dǎo)方面的作用就開始有了很明顯的體現(xiàn)。特別是對于想致力于做品牌的企業(yè)來講，市場部能提供正確的策略，能夠有效的提升品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度，使企業(yè)的品牌無形價(jià)值得到提高，這很有可能會是一筆無法估量的財(cái)富。
市場部的工作職責(zé)是什么？在國內(nèi)，許多企業(yè)的市場部工作職責(zé)不夠明確。有些企業(yè)認(rèn)為市場部就是策劃部，做做策劃就可以了；有些企業(yè)認(rèn)為市場部就是媒介部，負(fù)責(zé)廣告事務(wù)溝通就可以了……事實(shí)上市場部是一個工作內(nèi)容囊括很多的部門，但就我的理解，說的通俗點(diǎn)，其實(shí)就是四點(diǎn)：
1、告訴公司，市場需要什么； 2、告訴消費(fèi)者，公司在做什么； 3、告訴公司，競爭對手在做什么； 4、告訴公司，該如何開拓和管理市場。
告訴公司，市場需要什么
在現(xiàn)代營銷學(xué)里，市場部是企業(yè)的大腦。把銷售部比喻成五虎將，那么市場部就是諸葛亮。諸葛亮號稱未卜先知，就是因?yàn)樗诿看沃贫☉?zhàn)斗策略之前，會先對戰(zhàn)斗所有可能發(fā)生的情況做一個調(diào)查和預(yù)測。赤壁之戰(zhàn)如果諸葛亮不是提前觀察了天象，知道風(fēng)向會轉(zhuǎn)為東南風(fēng)，恐怕諸葛亮也不敢貿(mào)然用火攻，東南風(fēng)是諸葛亮贏得戰(zhàn)斗的前提。所以市場部在給公司制定營銷策略或規(guī)劃產(chǎn)品之前，一定要提前做一個調(diào)查和預(yù)測。先了解市場需要的是什么，你要做的是不是市場所需要的。如果是的，你獲得成功的可能性就會大很多。因此，調(diào)研市場需求是市場部所有營銷行為的前提。
1、消費(fèi)者需求調(diào)查：可通過自行組織、論壇活動或媒體進(jìn)行一些消費(fèi)者的需求調(diào)查。消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，我們就做什么樣的產(chǎn)品，并制定相應(yīng)的營銷策略。
2、渠道需求調(diào)查：定期制作渠道客戶調(diào)查問卷，了解渠道上什么樣的產(chǎn)品比較有銷量，什么樣的渠道政策比較吸引人，什么樣的渠道活動能夠幫助銷量增長。對渠道，做到有的放矢。
市場需求什么，我們就做什么。通過對消費(fèi)者和渠道需求的調(diào)研，配合產(chǎn)品開發(fā)部門和銷售部門制定出正確的前期判斷，并未之后正確的產(chǎn)品或品牌定位提供有力的基礎(chǔ)。
營銷永遠(yuǎn)不是自己說了算，一定是市場說了算！
告訴消費(fèi)者，公司在做什么
有很多公司都覺得自己的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，技術(shù)上也比人家領(lǐng)先，甚至賣的也比別人便宜，為什么別人的銷量就是比你的大呢，不就是廣告比你投的多點(diǎn)嗎？有的公司很不服氣，認(rèn)為人家廣告做的比自己多，如果自己花一樣多錢做廣告的話也一定能做好。但是，事實(shí)上，等他們?nèi)セㄥX投廣告的時(shí)候，消費(fèi)者依然不買賬。為什么會這樣呢？這樣的案例很多，看到人家做了廣告，就以為自己也做做廣告就能做起來，結(jié)果一投廣告，卻發(fā)現(xiàn)完全不是那么回事。你的產(chǎn)品確實(shí)好，但是消費(fèi)者倒底知道不知道？或者說，倒底有沒有讓消費(fèi)者產(chǎn)生印象。
前幾年，市場營銷流行定位理論，而現(xiàn)在又開始流行切割營銷。不論流行什么營銷理論，營銷的核心其實(shí)并不是你的產(chǎn)品有多好，而是你的產(chǎn)品和別人不同的地方在哪里，而你又如何把這個不同點(diǎn)告訴消費(fèi)者。
對于大多數(shù)數(shù)碼類IT品牌來講，上電視做廣告并不是很好的選擇。事實(shí)上，有調(diào)查顯示，接近50%以上的消費(fèi)者是通過IT媒體的廣告和新聞，或者是經(jīng)銷商推薦，又或者是電腦城逛街的時(shí)候看到該品牌的宣傳物料，這樣才知道該IT品牌的。所以IT品牌最佳的傳播窗口是媒體、渠道和終端。
1、媒體公關(guān)：公司的產(chǎn)品好在哪兒，與其他人不同的地方又在哪兒，這個需要得到媒體的認(rèn)同。媒體也認(rèn)為你的產(chǎn)品好，和別人不太一樣的時(shí)候，他們才好給你做出合適的內(nèi)容，并且在報(bào)道的時(shí)候有一個傾向性。當(dāng)所有媒體都覺得你的產(chǎn)品好，并都知道你的不同在哪里，那么媒體的內(nèi)容才能產(chǎn)生一致性，不然有的媒體這樣寫，有的媒體那樣寫，你到底是個什么特點(diǎn)，消費(fèi)者哪里記得住。除了與媒體保持良好關(guān)系以外，媒體對公司品牌和產(chǎn)品認(rèn)知的一致性，是需要市場部來做公關(guān)的。
那么媒體公關(guān)怎么來做呢？我認(rèn)為主要有以下幾種方式：
①通過廣告合作； ②通過情感聯(lián)絡(luò)（不定期的與媒體進(jìn)行情感互動交流，可以約出來一起吃飯、出游等）； ③通過媒體活動（可以通過新品發(fā)布會等類型的活動讓媒體對我們的品牌和產(chǎn)品特性作更深一步了解）。
2、渠道公關(guān)：渠道公關(guān)也是IT企業(yè)提升銷量的一個有效方式。很多經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營多款產(chǎn)品，如果他們不了解你的產(chǎn)品，不知道你產(chǎn)品的賣點(diǎn)，那么他們很難去主推你的產(chǎn)品。所以一定要讓渠道知道你的產(chǎn)品與別人不同在哪里，他們才好去跟消費(fèi)者講，為什么要消費(fèi)者買這個產(chǎn)品。而且如果渠道更加了解我們產(chǎn)品的好處了，還能增強(qiáng)廠商與經(jīng)銷商之間聯(lián)系的緊密型。渠道賣慣了你的產(chǎn)品之后，是不會輕易去換其它品牌的。另外，還要讓渠道了解公司的渠道理念，讓渠道知道廠商和經(jīng)銷商并不是單純的買賣關(guān)系，而是有戰(zhàn)略意義的一種合作關(guān)系。所以，渠道公關(guān)是非常重要的，是一種直接可以影響到銷售的公關(guān)行為。
①通過培訓(xùn)（電話培訓(xùn)或上門培訓(xùn)公司、品牌和產(chǎn)品知識）； ②通過渠道活動（可通過全國品牌巡展或年度經(jīng)銷商大會這樣的公開會議，來營造渠道影響力）； ③通過渠道政策支持（可以通過一些特殊的渠道政策，比如說地方廣告支持，終端促銷行為支持，用這樣一些支持行為來加強(qiáng)廠商與渠道之間的聯(lián)系）。
3、終端曝光：有人說得終端者得天下。為什么呢？因?yàn)橄M(fèi)者的購買行為基本都不可能是直接與廠家進(jìn)行的，一般都是在當(dāng)?shù)氐匿N售終端進(jìn)行。在中國，銷售終端之所以重要，是因?yàn)槊鎸Φ氖鞘澜缟献铨嫶蟮南M(fèi)群體，隨著整體消費(fèi)能力的提高，暢旺的購買力吸引著眾多品牌都云集在電腦城或其它銷售終端，誰在終端的能見度高，誰就占據(jù)著先機(jī)。終端曝光的主要方式就是設(shè)計(jì)并投放品牌和產(chǎn)品的宣傳物料，或者通過在當(dāng)?shù)亟K端進(jìn)行主題促銷活動。
媒體知道你的好了，就知道怎么做內(nèi)容幫你宣傳了；渠道知道你的好了，就知道怎么給客戶推銷你的產(chǎn)品了；終端看得著你了，消費(fèi)者對你產(chǎn)品的購買沖動也就引起來了。
告訴公司，競爭對手在做什么
俗話說，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。諸葛亮正是知道司馬懿多疑，才能擺出空城計(jì)玩弄司馬懿。所以要想在競爭中占據(jù)先機(jī)，一定要先了解對手。對手公司的情況，工廠的情況，產(chǎn)品的信息，銷售的情況，價(jià)格的定位，和媒體的關(guān)系如何，和渠道的關(guān)系如何，終端的口碑如何，營銷的重心是什么，推廣的方式是什么，這些都需要走訪調(diào)查。了解到途徑可以通過該公司的網(wǎng)站，媒體朋友的透露，經(jīng)銷商對該公司的言辭，銷售部門的一些了解等等方式。
了解對手，是為了自己能更進(jìn)一步！
告訴公司，該如何開拓和管理市場
如何開拓和管理市場，其實(shí)就是前面說到的策略制定這個環(huán)節(jié)。
1、品牌和產(chǎn)品推廣策略的制定：品牌和產(chǎn)品出來了，怎么宣傳，宣傳什么，跟客戶怎么說，才能把產(chǎn)品推廣出去？市場部需要做好品牌和產(chǎn)品的定位，挖掘出品牌和產(chǎn)品符合市場需求的賣點(diǎn)，做出品牌和產(chǎn)品的規(guī)范資料，并制定完成的推廣策略，讓銷售部根據(jù)這個策略去執(zhí)行，并影響渠道，形成銷量。
2、配合銷售部完成渠道政策的制定：根據(jù)渠道的實(shí)際情況，制定出可行的渠道政策，包括擬定區(qū)域目標(biāo)量、返點(diǎn)政策、渠道促銷政策、渠道廣告支持政策、售后服務(wù)政策等。
3、幫助銷售部做渠道分析：哪個區(qū)域市場做的好，哪個區(qū)域市場做的不好，市場部需要及時(shí)分析，協(xié)助銷售部做出判斷，哪些區(qū)域需要加大終端支持，哪些區(qū)域需要加大廣告支持，哪些區(qū)域需要更換代理商，哪些區(qū)域需要實(shí)行渠道扁平化，等等。
4、協(xié)助銷售部進(jìn)行銷售管理：協(xié)助銷售部，制作各種能夠幫助銷售部對渠道經(jīng)銷商進(jìn)行供銷存管理的表格，并組織培訓(xùn)，在公司內(nèi)部傳播專業(yè)的銷售知識。
市場部所做的一切，最終的目標(biāo)還是要為公司創(chuàng)造利潤。開拓和管理好市場，能讓公司的利潤實(shí)現(xiàn)最大化。
當(dāng)然，市場部的工作職責(zé)用四句話來概括還有些欠缺，其實(shí)市場部還有一些其它工作需要做，主要是和公司內(nèi)部各部門、包材及印刷供應(yīng)商、廣告公關(guān)公司之間的協(xié)調(diào)工作：
1、配合行政人事部門擔(dān)負(fù)起公司企業(yè)文化建設(shè)的責(zé)任； 2、監(jiān)督公司市場推廣及產(chǎn)品包裝等物料的采購； 3、配合倉庫、財(cái)務(wù)，做好市場費(fèi)用控制； 4、協(xié)助人事部進(jìn)行各種職業(yè)類別培訓(xùn)； 5、就公司包材、印刷需求與供應(yīng)商保持實(shí)時(shí)溝通； 6、就公司推廣需求與廣告公關(guān)公司保持溝通。
市場部作為公司整體策略的擬定部門，在品牌和企業(yè)文化建設(shè)的過程中，將發(fā)揮重大的作用。市場部要以市場為依托，能走到市場中去，不是天天坐在公司里閉門造車的部門。一切都源于市場！
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